天下武功，唯快不破。2020年，平安先于行業全面啟動壽險改革。2021平安集團業績報信息顯示，目前改革已進入"加速度"區間，"4渠道+3產品"轉型布局首度向市場完整呈現，并帶動業績進一步向高質量發展邁進。

3月17日，中國平安發布上市險企首份年報。2021年，平安集團整體業績保持穩健增長，實現歸屬于母公司股東的營運利潤1479.61億元，同比增長6.1%；營運ROE達18.9%；凈利潤1,218.02億元；歸屬于母公司股東的凈利潤1,016.18億元，同比下降29.0%。此外，平安注重股東回報，向股東派發全年股息每股現金人民幣2.38元，每股股息同比提升8.2%。

對于險企業績，行業最關注的還是壽險業務的轉型成效，平安給行業吃了一顆"定心丸"。2021年，平安壽險及健康險業務實現營運利潤970.75億元，同比增長3.6%；營運ROE為32.3%。且在2021年，平安"4渠道+3產品"的改革戰略實現了完整布局，驅動高質量發展成效進一步顯現。

渠道端，實現從單一渠道向多渠道轉型，呈現4大渠道并重發展的格局。代理人渠道方面，在數字化改革和分層精細化經營的驅動下，其隊伍全年人均新業務價值39031元，人均首年保費同比增長超22%，其中績優隊伍人均新業務價值提升超20%，人均產能不斷提升；此外頗具平安特色的是，其社區網格化、銀行優才及下沉渠道3大創新渠道并行發展，貢獻的新業務價值占比持續增長。

產品端，3月初平安壽險居家養老服務重磅上線，至此，平安壽險改革產品方面"保險+健康管理"、"保險+高端養老"、"保險+居家養老"的改革閉環完成，瞄準國民財富收入增加、人口老齡化趨勢下的戰略機遇，完整覆蓋客戶健康養老的全生命周期，其"保險+服務"的差異化優勢進一步凸顯，并成功帶動壽險獲客及黏客。

代理人人均產能提升，3大創新渠道貢獻NBV占比持續增長

近兩年來，中國壽險行業正面臨前所未有的結構調整。根據各大上市險企公開的數據，僅2021年上半年，上市險企代理人數量較2020年末減少超80萬人，以往通過"大進大出"的人海戰術來銷售產品的模式已經難以為繼。

奧緯咨詢近日發布的壽險行業報告指出，不穩定、低質量的代理人已難以匹配中產及富裕客戶所需的服務質量，但線上渠道難以撼動專屬代理人(60%)及銀保渠道(30%)的主流地位，說明高質量的代理人隊伍和銀保隊伍將是壽險轉型發展的基石。

自改革以來，平安持續推動單一代理人渠道向多渠道轉型，以4大渠道并重推動渠道結構調整，為壽險業務的高質量發展奠基。

代理人渠道方面，根據業績報告，平安壽險通過實施代理人隊伍分層精細化經營，結合數字化賦能，推動隊伍結構向"紡錘型"優化。截至2021年12月末，平安壽險大專及以上學歷的代理人占比較年初上升了2.4個百分點，代理人人均FYP同比增長超22%，人均產能有較大幅度提升。2021年績優隊伍規模穩定，人均FYP是整體隊伍的4-6倍，收入約為社會工資水平的4-5倍。

此外，平安壽險積極運用數字化手段賦能代理人，提升服務客戶的質量。其營業部基礎數字化，即"三好五星"標準+增員、培養、產能、績效、管理五大模塊工具賦能，已實現100%全系統覆蓋。第一批試點的營業部，其全年新業務價值正增長10%，人均新業務價值正增長 30%，均優于整體公司表現。此外，2021年，平安"智能拜訪助手"全年月均會客時長超15萬小時，同比增長超2倍；AI輔助出單超12萬件；AI視頻機器人輔助完成近80%新契約回訪任務，同比提升20個百分點；"智能預賠"服務全年累計預賠付超17億元，有效緩解患者就醫經濟壓力。

代理人渠道轉型之外，平安銀行優才、社區網格化、下沉渠道三大創新渠道貢獻的NBV占比持續提升。

銀保渠道方面，平安壽險依托平安獨特的綜合金融優勢，與平安銀行深化合作，打造銀行新優才隊伍，提升渠道價值貢獻。目前，平安新銀保隊伍已招募超300名精英理財經理，近全員本科以上學歷，其產能是傳統隊伍2倍以上。另一方面，銀保產品和系統升級也驅動傳統隊伍產能提升，2022年"開門紅"期間平安銀保渠道的中收同比增長30%。

此外，平安壽險還積極探索社區網格化渠道，構建"線上+線下"、"農夫式"社區深耕經營模式，發展高素質網格化專員隊伍，助力壽險多渠道發展。目前，已在上海、深圳、沈陽三地試點落地，據悉已經招募千余名中高端專員，并跑通線上線下聯合服務、續保、綜拓和加保全流程，試點區域保單繼續率提升20個百分點以上。其中，電銷渠道優化業務結構和服務模式，市場份額保持領先。

"保險+服務"差異化優勢顯現，健康養老服務帶動客戶價值增長

中國壽險市場正呈現出需求變化新趨勢，國民財富收入增加和人口老齡化趨勢進一步催生廣泛的醫療健康和養老服務需求。奧緯咨詢調研指出，中國居民面臨約1600萬億元的風險敞口，其中1050萬億元的醫療支出需求和370萬億元的養老支出是中國家庭最大的財務支出需求。而在整個醫療保險保障體系中，商業健康險的比重較低，導致居民的部分醫療支出需要自費解決。

奧緯咨詢董事合伙人錢行分析，當前我國居民仍存在巨大的保障缺口，醫療養老方面的保障缺口尤為明顯，這些需求將成為人身險市場未來規模增長的重要引擎。

事實上，先知、先覺的先行者已在布局醫療健康和養老領域，希望撬動供給端，來平衡支付、用戶和醫療養老服務三者關系。中國平安在2019年即宣布醫療生態圈戰略，"保險+醫療健康"上升為集團戰略。從數據可以看到，"線上+線下+技術"的醫療健康生態圈正進一步賦能保險主業，提升客戶體驗，增強客戶粘性和客均價值。

在業績報告中，平安壽險指出，圍繞客戶差異化保險需求，平安依托醫療生態圈優勢，持續加強多層次服務體系的構建，通過不斷優化"保險+健康管理"、"保險+高端養老"和"保險+居家養老"的服務模式，為客戶提供有溫度的保險服務。

"保險+健康管理"方面，平安打造含前端健康管理、中端專業保障、后端高效解決為一體的綜合性解決方案。2021年，平安壽險推出并升級"平安臻享RUN"，匹配主力重疾險產品，為客戶提供健康管理、慢病管理、疾病診療等場景下的12項核心健康管理服務。截至12月末，"平安臻享RUN"已覆蓋超2000萬平安壽險的重疾保單客戶。數據顯示，相比傳統金融客戶，這些保單客戶與平安的互動度更高，其中超過70%使用臻享RUN健康管理服務，25%是月活客戶，而平安所有保險客戶中月活的占比僅為6%。

"保險+高端養老"方面，2021年，平安發布高端康養品牌"臻頤年"，并于第三季度升級2.0版本，聚焦養老客群常見痛點，滿足客戶品質康養需求。據了解，"臻頤年"布局北上廣深等一線城市和成都、杭州等新一線城市，首個項目位于深圳蛇口，已于今年1月正式發布。作為行業首款超高端"保險+康養"產品，"臻頤年"市場反響熱烈，首期項目推出2個多月即銷售一空，二期項目也很搶手。"臻頤年"不僅為平安入局養老服務市場拿下一張入場券，更重要的是，通過此輪實踐，平安積累了優質的養老服務資源、經驗、標準，如中國養老市場中尚不完善且稀缺專業照護、康復、健康管理和醫療服務。這也為平安"降維"切入居家養老市場打下了堅固的護城河。

今年3月初，平安一站式居家養老服務品牌"平安管家"正式發布。依托集團"金融+醫療"的生態資源積累和在高端養老領域的積淀，平安管家打造"線上+線下"、"終身專屬管家+養老服務"閉環，覆蓋醫、護、財、養等10類養老服務場景，旨在提供"老人舒心、子女安心、管家專心"的居家養老服務。基于安土重遷等傳統觀念，家庭養老的觀念在中國根深蒂固，中國養老市場也正在形成"9073"的養老格局，其中90%的老人傾向于居家養老，中國平安此舉即瞄準最大的目標市場。"高端養老+居家養老"的布局下，中國平安避開了中端養老社區的"紅海"競爭，在具有更高客單價的高端社區養老和客戶基數規模更大的居家養老領域進行探索，這將開啟壽險業務新的增長極。

值得注意的是，業績報告中平安還專門披露了醫療健康服務對壽險主業的反哺。數據顯示，截至2021年12月末，平安壽險活躍使用醫療健康服務的用戶量約4980萬，其中37%已成為平安壽險客戶，規模穩步增長；2021年，平安壽險近30%的新增客戶來自活躍使用醫療健康服務的用戶，占比逐年提升。同時，平安通過醫療健康服務提升客戶的粘性與價值，近30%的平安壽險客戶使用醫療健康服務，占比逐年上升；活躍使用醫療健康服務客戶的客均保費、客均加保率分別為不使用醫療健康服務客戶的1.4倍、2.4倍，死亡發生率低15個百分點，客戶價值貢獻顯著。

獨具優勢的醫療健康服務提升客戶粘性與價值，另辟蹊徑的養老布局開啟新一輪價值增長極，持續深化的隊伍高質量轉型推動長期可持續發展，平安的壽險改革正呈現出系統覆蓋、路徑清晰、落地全面、效能顯現之勢。

在壽險行業報告中，奧緯咨詢分析，盡管中國壽險行業短期面臨增長疲軟，但隨著中國居民財富的積累和保險意識的提升，這些潛力將在未來30年中逐步釋放，預計到2050年，中國人身險市場保費規模或將達到45萬億元，相當于目前的近10倍預期增量。同時奧緯直指險企的"產品+渠道"改革，認為險企升級服務宗旨、從單一的銷售產品向服務客戶全生命周期需求轉變，并匹配高質量的代理人隊伍，是擊破短期挑戰、釋放長期潛能的關鍵。

面對近在咫尺的市場機遇，率先改革者必將搶占先機。平安先發制人的深度改革和逐步釋放的成效，正在印證這一點。有分析人士評價，平安馭勢而行、先于行業開啟改革，也將先于行業完成改革，打造中國壽險業新一輪高質量發展的"平安范式"。

(文章來源：第一財經)

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