8月4日，亞信科技(01675)舉行2023年中期業(yè)績(jī)溝通說(shuō)明會(huì)，亞信科技執(zhí)行董事兼CEO高念書(shū)、高級(jí)副總裁兼CFO黃纓出席了本次會(huì)議。

圖片來(lái)源：公司官網(wǎng)

2023年上半年，亞信科技總體經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。公司新簽業(yè)務(wù)訂單同比上升超過(guò)20％，其中三新業(yè)務(wù)新簽訂單同比上升超過(guò)70%；營(yíng)業(yè)收入達(dá)到人民幣32.82億元，同比上升5.6%，其中三新業(yè)務(wù)收入達(dá)到人民幣10.91億元，同比上升8.7%，占營(yíng)業(yè)收入比重提升至33.3%；毛利率為34.9%，同比上升1.0個(gè)百分點(diǎn)；凈利潤(rùn)為人民幣2.12億元，同比上升12.3%；經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流同比改善13.7%。每股收益為人民幣0.24元，同比上升14.3%。

(資料圖)

回顧上半年的業(yè)績(jī)，在復(fù)雜的外部環(huán)境下，公司在堅(jiān)持“一鞏固、三發(fā)展”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，主動(dòng)、適度地以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，平衡業(yè)務(wù)拓展節(jié)奏，確保公司健康和可持續(xù)發(fā)展。一方面，公司持續(xù)把握通信行業(yè)良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，進(jìn)一步鞏固公司在通信行業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。另一方面，公司在堅(jiān)定開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的同時(shí)，更加關(guān)注發(fā)展質(zhì)量和拓展模式，以“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+解決方案”業(yè)務(wù)模式，帶動(dòng)新業(yè)務(wù)高質(zhì)量規(guī)模推廣。

面向未來(lái)，公司將堅(jiān)持“一鞏固、三發(fā)展”的戰(zhàn)略，以及“產(chǎn)品服務(wù)雙領(lǐng)先”的方向，堅(jiān)定不移地向“2025年業(yè)務(wù)規(guī)模超百億，新業(yè)務(wù)半壁江山”的目標(biāo)推進(jìn)，預(yù)計(jì)下半年的收入增速將持續(xù)提升，利潤(rùn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)延續(xù)。

以下為業(yè)績(jī)會(huì)問(wèn)答環(huán)節(jié)實(shí)錄：

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)公司下半年新增訂單有多少？上半年三個(gè)新業(yè)務(wù)的占收比為33%，預(yù)計(jì)全年會(huì)增加到什么水平？此外是否有新的并購(gòu)目標(biāo)？

高念書(shū)：新增訂單三新業(yè)務(wù)的占比為70%，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)占比約為20%。我們的訂單上半年增長(zhǎng)得很好，下半年依然會(huì)保持一個(gè)比較好的訂單增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。此外，上半年的訂單會(huì)慢慢轉(zhuǎn)化為收入，訂單增長(zhǎng)就是收入來(lái)源，所以可以期待我們的收入在下半年恢復(fù)改善。只要訂單增長(zhǎng)快了，下半年就會(huì)轉(zhuǎn)化為收入。

整體全年訂單都會(huì)有比較好的增幅，上半年三新業(yè)務(wù)占比已經(jīng)到了33%，下半年這個(gè)占比規(guī)模至少會(huì)保持這個(gè)數(shù)字，還可能會(huì)進(jìn)一步加大。我們2025年達(dá)到50%的這個(gè)指引不會(huì)改變。

并購(gòu)方面我們一直在看，我們比較關(guān)注與業(yè)務(wù)的協(xié)同，尤其是與新業(yè)務(wù)協(xié)同較好的并購(gòu)，我們還會(huì)積極的看。除并購(gòu)?fù)猓恍┵Y本方面的合作，如入股或控股某些公司都有可能，我們也在積極地看，主要關(guān)注與三新業(yè)務(wù)有沒(méi)有比較好的協(xié)同。

問(wèn)：剛才提到公司有那么多增長(zhǎng)空間，請(qǐng)問(wèn)接下來(lái)下半年研發(fā)投入會(huì)是多少，會(huì)維持在原有水平嗎？另外公司整體毛利率是34.9%，可以分享一下新業(yè)務(wù)板塊的毛利率是多少嗎？

高念書(shū)：我們會(huì)持續(xù)地研發(fā)投入，過(guò)去這幾年都在14%-15%左右，這個(gè)水平不會(huì)改變。絕對(duì)值一直都在增加，因?yàn)榭傮w收入在增長(zhǎng)，而比例不會(huì)下降。14%-15%的研發(fā)投入水平還會(huì)繼續(xù)保證的，這也是公司發(fā)展很重要的一點(diǎn)。我們要做一個(gè)有自己產(chǎn)品的領(lǐng)先的公司，就必須得在研發(fā)方面持續(xù)保證一個(gè)比較高的投入。

新業(yè)務(wù)在發(fā)展初期的利潤(rùn)率和毛利率不會(huì)有那么高，但是隨著我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的應(yīng)用越來(lái)越多，毛利率會(huì)進(jìn)一步提升。在三個(gè)新的業(yè)務(wù)中，數(shù)智運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)毛利相對(duì)比較高，現(xiàn)階段已經(jīng)與BSS傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的毛利相當(dāng)了。隨著將來(lái)進(jìn)一步優(yōu)化，這部分毛利會(huì)進(jìn)一步提高，會(huì)超過(guò)傳統(tǒng)BSS毛利。OSS毛利與BSS接近，基本相當(dāng)，很快也會(huì)與BSS接近。

垂直行業(yè)的毛利在初期時(shí)會(huì)比較低，進(jìn)入到垂直行業(yè)有很多的學(xué)習(xí)過(guò)程，因?yàn)槟氵€不了解這個(gè)行業(yè)。我們采取的垂直行業(yè)模式不是簡(jiǎn)單做集成，不是簡(jiǎn)單拿一個(gè)項(xiàng)目，而是看準(zhǔn)行業(yè)之后，把我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，例如5G的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、數(shù)據(jù)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、邊緣計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品等，將已經(jīng)研發(fā)好的產(chǎn)品應(yīng)用到垂直行業(yè)當(dāng)中。這樣垂直行業(yè)的利潤(rùn)率會(huì)逐漸提升，用得越多，提升的比例會(huì)越高。所以隨著時(shí)間推移，垂直行業(yè)的毛利會(huì)越來(lái)越高。

未來(lái)我們也會(huì)慢慢公布我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的情況，當(dāng)這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)采集更成熟，有一定時(shí)間周期，可以跟過(guò)去做對(duì)比的時(shí)候，我們將會(huì)給大家公布這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售情況、訂單、收入、利潤(rùn)，未來(lái)都會(huì)慢慢公布。

問(wèn)：今年以來(lái)世界各地的企業(yè)都在針對(duì)大模型、AIGC、GPT有大的布局，公司現(xiàn)在或未來(lái)針對(duì)這一趨勢(shì)有哪些相關(guān)的布局？未來(lái)這種趨勢(shì)會(huì)不會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)有積極貢獻(xiàn)及影響？

高念書(shū)：亞信科技很早就在開(kāi)始關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，我們并不像很多大的廠家布局通用大模型，而是在通用大模型基礎(chǔ)上建立了一套叫通信認(rèn)知模型、增強(qiáng)模型。底下一層可以是任何的通用大模型，但我認(rèn)為大模型應(yīng)用可能是從不同的垂直行業(yè)開(kāi)始會(huì)更多一些。我們基于對(duì)通信行業(yè)的深入了解，我們會(huì)把通信特征加入到大模型上，結(jié)合起來(lái)做一個(gè)中間層，這個(gè)中間層叫通信增強(qiáng)認(rèn)知，其他的應(yīng)用可以調(diào)用。

目前我們?cè)谂嘤呐cGPT、AIGC相關(guān)的項(xiàng)目大概有40多個(gè)，這部分將來(lái)可能會(huì)轉(zhuǎn)化為我們的項(xiàng)目。第一是應(yīng)用到不同行業(yè)，第二我們會(huì)把它作為一個(gè)副駕駛（Copilot）的概念推進(jìn)，疊加在原有系統(tǒng)里，或是幫助其提高效率、降低成本，比如在精準(zhǔn)營(yíng)銷里面，就是把通信增強(qiáng)模型疊加到傳統(tǒng)的營(yíng)銷系統(tǒng)中，把這個(gè)通信模型再疊加到客服里，再疊加到做分析報(bào)告，疊加到做網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化里面。

應(yīng)用和大模型之間一定有一個(gè)轉(zhuǎn)換層，這個(gè)轉(zhuǎn)換層是帶有行業(yè)特征的，將來(lái)可能通信行業(yè)有通信行業(yè)的認(rèn)知增強(qiáng)，交通行有交通行業(yè)的認(rèn)知增強(qiáng)，金融行業(yè)可能有金融行業(yè)的。把不同行業(yè)特征與大模型結(jié)合起來(lái)，我們做的是中間結(jié)合層的東西，我們認(rèn)為這塊會(huì)有比較廣闊的前景，可以應(yīng)用到不同領(lǐng)域，目前我們的培育管線有40多個(gè)，都是如何把通信認(rèn)知增強(qiáng)模型應(yīng)用到不同應(yīng)用里面去，這大概是我們采取的不同的路線，下一步也會(huì)把中間層模型推到交通、能源這些行業(yè)。

問(wèn)：之前高總提到過(guò)要把數(shù)據(jù)庫(kù)做到國(guó)內(nèi)前十，當(dāng)前來(lái)看進(jìn)展怎么樣？如何評(píng)估現(xiàn)在國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

高念書(shū)：我們這幾年的確持續(xù)在數(shù)據(jù)庫(kù)上做投入，去年數(shù)據(jù)庫(kù)訂單是6000萬(wàn)，今年我們訂單目標(biāo)是瞄準(zhǔn)1個(gè)億以上的訂單量。我們數(shù)據(jù)庫(kù)在今年初大概排名第十四，是一個(gè)相對(duì)比較知名的第三方排名叫摩天輪。我們現(xiàn)在已經(jīng)到了第11名，有望進(jìn)入到前十，今年的目標(biāo)肯定是進(jìn)到前十。

國(guó)內(nèi)布局信創(chuàng)數(shù)據(jù)庫(kù)的廠家很多，有大的、有小的，有真做、有假做的，加起來(lái)少說(shuō)百家左右，我們認(rèn)為我們能進(jìn)入到Top10肯定是沒(méi)有問(wèn)題的。我自己的判斷，將來(lái)數(shù)據(jù)庫(kù)這個(gè)市場(chǎng)容納不了這么多，能生存下來(lái)的可能3-5家左右，大多廠家不一定能生存。現(xiàn)在看來(lái)數(shù)據(jù)庫(kù)這個(gè)行業(yè)，至少還在發(fā)展階段當(dāng)中，我想也許到2027年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，有一批可能會(huì)被淘汰掉，少部分可能會(huì)留在數(shù)據(jù)庫(kù)這個(gè)行業(yè)里頭，這幾年我認(rèn)為是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的時(shí)期。

它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的替換關(guān)系，數(shù)據(jù)庫(kù)之所以難，因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)沒(méi)有從應(yīng)用當(dāng)中解耦出來(lái)，跟應(yīng)用層關(guān)聯(lián)太緊，使得在替換過(guò)程中的挑戰(zhàn)和難度比較大。所以如果做數(shù)據(jù)庫(kù)的廠家，對(duì)應(yīng)用沒(méi)有深入了解、對(duì)行業(yè)沒(méi)有深入了解，單純?nèi)プ鰯?shù)據(jù)庫(kù)替換，挑戰(zhàn)還是非常大的。除非對(duì)這個(gè)行業(yè)、對(duì)應(yīng)用層級(jí)非常熟悉，非常了解，所以將來(lái)可能這樣的公司相對(duì)會(huì)比較容易一些。

另外它還需要很好的生態(tài)支持，靠單打獨(dú)斗做數(shù)據(jù)庫(kù)是非常艱難的，所以數(shù)據(jù)庫(kù)一定要跟上下游的產(chǎn)業(yè)鏈做很好的生態(tài)協(xié)同，才可能有比較好的發(fā)展。跟其他的軟件、硬件、操作系統(tǒng)、應(yīng)用這些上下游建立非常好的生態(tài)關(guān)系，我認(rèn)為這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)才有比較好的發(fā)展空間，靠自己孤立做數(shù)據(jù)庫(kù)，跟其他上下游沒(méi)有形成良好的生態(tài)協(xié)同，將來(lái)會(huì)比較困難。我們是有信心在這個(gè)行業(yè)里成為2027年以后還能生存下來(lái)并傲立群雄的公司。

問(wèn)：剛才提到亞信科技的發(fā)展模式是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+解決方案，關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的部分已經(jīng)介紹了一些，解決方案部分能否稍微給我們展開(kāi)介紹一下？比如說(shuō)怎么選擇應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)做解決方案，以及解決方案是否會(huì)努力推動(dòng)它的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程？

高念書(shū)：我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是沒(méi)有行業(yè)特征的，剛才提到三大類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，云網(wǎng)、數(shù)智、IT，這三類產(chǎn)品比較有通用性，比如5G核心網(wǎng)、5G基站、5G的網(wǎng)管，還有我們的邊緣計(jì)算、邊緣AI、隱私計(jì)算一體機(jī)等，這當(dāng)中有軟硬結(jié)合的，有純軟件的，這些產(chǎn)品是不帶行業(yè)特征的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，可以適用于任何行業(yè)，我們叫產(chǎn)品的底座。

所謂的解決方案就是帶有一定行業(yè)特征的，我們聚焦在五大領(lǐng)域里面，包括交通、能源、金融、政務(wù)、郵政，這些具體的行業(yè)必須要有行業(yè)特征，要針對(duì)這個(gè)行業(yè)的特征來(lái)提出具體的解決方案。比如做能源，要對(duì)能源有深入的了解，知道能源的業(yè)務(wù)特征，知道它的業(yè)務(wù)流程，知道它的系統(tǒng)，之后才能提出面向能源行業(yè)的解決方案，僅僅能源就是一個(gè)非常大的體系，我們目前還不能把所有能源都做透，目前我們比較注重的有電力和煤礦行業(yè)，能源可能還有很多其他行業(yè)，還沒(méi)有一一覆蓋到。

有針對(duì)行業(yè)的專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、專業(yè)的人才，你才有可能提出來(lái)針對(duì)這個(gè)行業(yè)的，跟他的生產(chǎn)息息相關(guān)的，能夠?yàn)槠湓黾有堋⒔档统杀镜尼槍?duì)性解決方案，把你的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及第三方的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品集成進(jìn)來(lái)以后，為他解決某一個(gè)特殊的問(wèn)題。

解決方案目前不能說(shuō)所有行業(yè)都做，還是聚焦在能源、交通、政務(wù)和金融以及郵政這幾個(gè)行業(yè)，我們有自己的解決方案。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品則是面向所有的。

這是我們的一個(gè)基本路線，有些公司只做集成，但自己沒(méi)有產(chǎn)品，這樣也可以做，也可能會(huì)拿到很多單，但是利潤(rùn)不會(huì)高。如果只是賣自己標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，沒(méi)有行業(yè)特征，不做集成，這樣也可以，但是客單價(jià)不一定高，議價(jià)能力也不一定強(qiáng)。所以我想我們進(jìn)入到行業(yè)，且只聚焦在一部分行業(yè)，我們能做到集成，和自己的產(chǎn)品結(jié)合，會(huì)讓我們的利潤(rùn)有一個(gè)比較好的保障，未來(lái)可能沿著這個(gè)方向走，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+特定行業(yè)的解決方案+對(duì)項(xiàng)目管控的集成能力，這樣凈銷售額會(huì)有一定保障，同時(shí)有一定的議價(jià)能力，這是我們未來(lái)打垂直行業(yè)的一個(gè)主要方法。

問(wèn)：現(xiàn)在來(lái)看，亞信科技擁有了面對(duì)“大B行業(yè)”的更多“敲門(mén)磚”，敲開(kāi)門(mén)之后，亞信科技如何再次擴(kuò)大“敲門(mén)磚”的行業(yè)影響力，并將影響力進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為面向多個(gè)大B行業(yè)的業(yè)務(wù)新機(jī)會(huì)？第二個(gè)問(wèn)題，在聚焦五大戰(zhàn)略行業(yè)方面，特別是當(dāng)前在影響行業(yè)發(fā)展的因素比較復(fù)雜的情況下，亞信科技為什么在能源、交通、政務(wù)在上半年都依然表現(xiàn)不俗，其中能源行業(yè)增長(zhǎng)快到兩倍、交通行業(yè)的收入也增長(zhǎng)了七成以上？

高念書(shū)：所有大B行業(yè)的進(jìn)入肯定不是一蹴而就的，我覺(jué)得要一段時(shí)間布局，不可能一下做到很窮盡。例如我們?cè)谕ㄐ胚@個(gè)市場(chǎng)，我們深耕了30年，一開(kāi)始也是很小的，慢慢從小到大，從一個(gè)系統(tǒng)到多個(gè)系統(tǒng)，從簡(jiǎn)單的平臺(tái)到更復(fù)雜的平臺(tái)，我認(rèn)為這個(gè)要深耕細(xì)作，不是一朝一夕的事。

亞信科技之所以能進(jìn)入這些行業(yè)，并逐步提高我們的引領(lǐng)力、影響力，第一，是跟我們與生俱來(lái)大B的服務(wù)能力是相關(guān)的。我認(rèn)為很重要的是急客戶所急、想客戶所想，才可能真正為這些行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作貢獻(xiàn)，而不是追求短期利益。如果只是短期賣一個(gè)東西給它，最后是做不深的。我們立志就是要做深，做幾十年這個(gè)行當(dāng)，不是簡(jiǎn)單賣一個(gè)設(shè)備給他，賣一個(gè)產(chǎn)品給他，我們首先有天生的服務(wù)基因在里面。

第二，由于我們這幾年的產(chǎn)品研發(fā)投入，公司在產(chǎn)品方面有一定的積累，尤其這些通用型的產(chǎn)品，無(wú)論是5G專網(wǎng)，還是邊緣AI、一體機(jī)等等，這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品也是跟公司這幾年持續(xù)將15.4%收入投入到研發(fā)上，有自己的技術(shù)和產(chǎn)品力量，有很深的關(guān)系。

第三，我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。我們的專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)有深度的理解，比如能源行業(yè)，我們的能源團(tuán)隊(duì)做了15年以上能源行業(yè)，對(duì)能源有著深度的了解，我們?yōu)槠涮峁┝己玫钠脚_(tái)、良好產(chǎn)品、良好項(xiàng)目管理能力，賦能給他們，加上他們的專業(yè)能力，進(jìn)入到能源行業(yè)中。同樣我們做其他行業(yè)都需要一支標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，深度了解這個(gè)行業(yè)，結(jié)合我們的產(chǎn)品，結(jié)合我們大項(xiàng)目交付的能力，才可能服務(wù)好客戶。

因此我簡(jiǎn)單總結(jié)，這些行業(yè)是需要一定時(shí)間深耕的，既要有產(chǎn)品能力，也要有服務(wù)意識(shí)，同時(shí)要有一些專業(yè)團(tuán)隊(duì)、專業(yè)人才有可能把行業(yè)服務(wù)好。我們進(jìn)軍這些行業(yè)后發(fā)現(xiàn)，我們的優(yōu)勢(shì)的確展現(xiàn)的是比較好的。

我們是從運(yùn)營(yíng)的角度去銷售產(chǎn)品，帶著運(yùn)營(yíng)方案一起賣產(chǎn)品進(jìn)去，我們一般進(jìn)入行業(yè)以后會(huì)與客戶交流，幫助客戶怎么用起來(lái)、怎么去提高它的效能、怎么降低它的成本。產(chǎn)品只是手段，產(chǎn)品不是客戶的目的，客戶的目的是降低成本和增加效益，產(chǎn)品只是一個(gè)途徑而已，我們不能把途徑當(dāng)做目標(biāo)，我們跟客戶交流過(guò)程的根本都是從解決它的問(wèn)題出發(fā)，把產(chǎn)品當(dāng)成一個(gè)輔助，做長(zhǎng)期的打算，才能耕耘到這些行業(yè)里面去，這是我們做大B得到的這些心得體會(huì)。

由于這種深耕的思想，我們聚焦到了幾個(gè)特定行業(yè)，如果鋪二十個(gè)、三十個(gè)行業(yè)，所需要的人力、專業(yè)隊(duì)伍可能會(huì)更多。未來(lái)我們會(huì)向更多行業(yè)做拓展，但一定是看清楚之后我們?cè)僮觯皇敲つ咳ジM(jìn)，拓展行業(yè)都是在聚焦的基礎(chǔ)上來(lái)做。

能源、交通之所以有比較快的發(fā)展，跟剛才我講的這些也有一定的關(guān)系，一個(gè)是我們的產(chǎn)品儲(chǔ)備，我們的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品越來(lái)越成熟了，比如我們的5G核心網(wǎng)做得非常好，5G核心網(wǎng)提供全軟件化的、白盒的解決方案，可以公開(kāi)，可以在公有云上部署，這些都是我們的特點(diǎn)。我們做白盒子，支持完全的云化解決方案，做硬件和軟件解耦方案，這些都深得客戶喜歡。

我們就是在這種產(chǎn)品引領(lǐng)下，產(chǎn)品變得越來(lái)越成熟，包括我們邊緣一體機(jī)等產(chǎn)品也都深受客戶喜愛(ài)。各個(gè)行業(yè)的央企、國(guó)企，都在十四五引領(lǐng)規(guī)劃下做數(shù)智化轉(zhuǎn)型，所以現(xiàn)在時(shí)機(jī)也成熟了，天時(shí)地利加上我們自己產(chǎn)品的準(zhǔn)備，專業(yè)團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備，我認(rèn)為這些行業(yè)也到了發(fā)展的時(shí)機(jī)了。在通信行業(yè)之外，這些大B行業(yè)也到了數(shù)智化轉(zhuǎn)型高速發(fā)展很好的時(shí)間點(diǎn)，所以我們抓住這些機(jī)會(huì)，在現(xiàn)在以及未來(lái)都會(huì)有比較快的增長(zhǎng)，我們也希望把這個(gè)時(shí)間點(diǎn)抓好，為亞信科技未來(lái)幾年的訂單、收入的增長(zhǎng)奠定很好的基礎(chǔ)。

問(wèn)：AIGC浪潮的出現(xiàn)，以及大模型的快速發(fā)展，會(huì)對(duì)亞信科技帶來(lái)哪些影響和挑戰(zhàn)，尤其是數(shù)智業(yè)務(wù)未來(lái)是否需要緊跟趨勢(shì)，在通信業(yè)務(wù)GPT方面我們的整體戰(zhàn)略部署方向是什么，目前已經(jīng)取得了哪些成效？

高念書(shū)：這個(gè)話題的確非常重要，大模型對(duì)我們這樣的公司影響很大。首先從內(nèi)部來(lái)看，我們是一個(gè)工程師密集的公司，軟件工程師很多，我經(jīng)常對(duì)我們的軟件工程師說(shuō)，如果不掌握這個(gè)大模型、不學(xué)習(xí)大模型，可能遲早被淘汰。比如說(shuō)用大模型自動(dòng)生成代碼，自動(dòng)生成測(cè)試案例，就是一個(gè)很好的應(yīng)用。如果我們不能把大模型用來(lái)提高我們自身的效率，那我們很快被淘汰。

所以對(duì)我們以軟件為主的公司來(lái)講，首先研究大模型怎么用在內(nèi)部做代碼自動(dòng)生成，測(cè)試案例自動(dòng)生成，這些事情是首先要做的，有些項(xiàng)目已經(jīng)在用。從客戶一側(cè)來(lái)說(shuō)，例如數(shù)智運(yùn)營(yíng)，大模型如何做文案和報(bào)告的自動(dòng)生成，過(guò)去艾瑞寫(xiě)一個(gè)專項(xiàng)報(bào)告，要做很多訪談、調(diào)研、數(shù)據(jù)分析，大模型都可以幫助你做自動(dòng)分析，產(chǎn)生報(bào)告的效率肯定會(huì)提高，需要的人肯定會(huì)減少。因?yàn)樵瓉?lái)報(bào)告都靠人生成，大數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這些工作我認(rèn)為都可以靠模型來(lái)做。事實(shí)上我們內(nèi)部已經(jīng)開(kāi)始用大模型自動(dòng)產(chǎn)生一些行業(yè)的專報(bào)，跟人結(jié)合起來(lái)。

大模型現(xiàn)階段不能獨(dú)立處理事務(wù)，我認(rèn)為很長(zhǎng)一段時(shí)間會(huì)作為副駕駛，幫助人工來(lái)提高效能，產(chǎn)生專業(yè)性報(bào)告。同時(shí)，我們數(shù)智運(yùn)營(yíng)中這些精準(zhǔn)的營(yíng)銷也需要大模型來(lái)協(xié)助，我們已經(jīng)開(kāi)始在做了，用大模型做數(shù)據(jù)洞察、做新的精準(zhǔn)營(yíng)銷分析等等，這些已經(jīng)開(kāi)始在數(shù)智運(yùn)營(yíng)當(dāng)中。

在通信行業(yè)，認(rèn)知增強(qiáng)模型已經(jīng)有40多個(gè)項(xiàng)目在培育當(dāng)中，主要用在傳統(tǒng)的BI、智能客服、智能營(yíng)銷，包括營(yíng)業(yè)廳改造，網(wǎng)優(yōu)等方面，已經(jīng)在準(zhǔn)備當(dāng)中。除此之外，我們?cè)诜峭ㄐ判袠I(yè)也已經(jīng)建立了自己的商機(jī)管理，把大模型用在不同行業(yè)當(dāng)中。比如我們已經(jīng)做的不錯(cuò)的RPA怎么跟大模型結(jié)合起來(lái)，進(jìn)一步提高優(yōu)化我們的RPA；比如說(shuō)我們其他的精準(zhǔn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)洞察，我們的客服系統(tǒng)、經(jīng)分系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)都跟大模型緊密結(jié)合，把大模型作為一個(gè)副駕駛賦能到系統(tǒng)里面去。

問(wèn)：剛才談到今年上半年在利潤(rùn)和營(yíng)收之間做了一個(gè)平衡，這個(gè)平衡對(duì)任何一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)都是日常在做的，為什么今年特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)？這個(gè)平衡的標(biāo)準(zhǔn)或依據(jù)是什么？第二個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在市場(chǎng)恢復(fù)的狀態(tài)并沒(méi)有很完美，整個(gè)IT采購(gòu)也逐漸趨于保守，這種市場(chǎng)環(huán)境亞信有沒(méi)有感受到，未來(lái)一段時(shí)間怎樣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不斷趨冷靜的狀態(tài)，有什么樣具體的舉措？、

高念書(shū)：的確是，情況我們都有感覺(jué)到，比如說(shuō)在回款方面有可能會(huì)遇到障礙，在更嚴(yán)峻的情況下必須有一套標(biāo)準(zhǔn)，比如GM標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目有沒(méi)有比較好的Margin，客戶端的回款能力怎么樣、信用度怎么樣。

過(guò)去在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常明確的情況下，尺度可以相對(duì)松一些，因?yàn)閷?duì)大局沒(méi)有特別大的影響。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候我們認(rèn)為得緊縮一下，因?yàn)槲覀円?jiàn)到很多用戶也好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、友商也好，掉到不能回款的泥潭。有些活先干了，因?yàn)樽龃驜很容易犯這樣的錯(cuò)誤，項(xiàng)目先立項(xiàng)，先動(dòng)工，人先投進(jìn)去了，對(duì)方?jīng)]有預(yù)付款，最后回款受影響。這在過(guò)去可能沒(méi)有問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，大家有信用在里面，活只要干了，就把錢(qián)給你，都不會(huì)賴帳。當(dāng)日子不好過(guò)的時(shí)候，也許比較難了，活干了這個(gè)錢(qián)不一定能給你，因?yàn)樗詈鬀](méi)錢(qián)了，或者回款回不來(lái)了，預(yù)付款沒(méi)有了。

在過(guò)去你可能忍一忍就做了，為了求發(fā)展。現(xiàn)在我認(rèn)為得看一看，你這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有明確的資金來(lái)源或者對(duì)方的信用度不夠好，我們判斷他回款有問(wèn)題，或者有的項(xiàng)目根本沒(méi)有預(yù)付款，我們有一套判斷的機(jī)制，寧可把這個(gè)項(xiàng)目停下來(lái)不做它，所以判斷比過(guò)去更加嚴(yán)格。

這種嚴(yán)格可能看上去訂單收入變少了，但我認(rèn)為公司可能變得更健康了。現(xiàn)今我認(rèn)為這種判斷變得比以前更加重要、更加必要。因此，我們?cè)谠瓉?lái)的基礎(chǔ)上建立了一套良好的機(jī)制做項(xiàng)目選擇。現(xiàn)階段我們認(rèn)為這套方法是行之有效的，我們還會(huì)繼續(xù)在保證質(zhì)量的情況下追求速度，而不是先追求速度再看質(zhì)量，一定是判斷質(zhì)量好不好再看項(xiàng)目要不要做。

問(wèn)：公司上半年收入增長(zhǎng)幅度略有縮窄，因?yàn)橹饕龅目蛻舳际谴驜，回款周期相對(duì)較長(zhǎng)，現(xiàn)在收入的增長(zhǎng)相對(duì)放緩是不是跟一些客戶回款比較慢有關(guān)系？第二個(gè)問(wèn)題，亞信科技有五個(gè)主要的垂直行業(yè)，經(jīng)常提及的是交通、能源和政務(wù)，另外兩個(gè)行業(yè)提及的不太多，原來(lái)一個(gè)是郵政，一個(gè)是廣電，現(xiàn)在改了一個(gè)是金融，怎么看待最后兩個(gè)垂直行業(yè)的增長(zhǎng)？在未來(lái)要實(shí)現(xiàn)總體2025增長(zhǎng)目標(biāo)的情況下，會(huì)不會(huì)再進(jìn)行一些五大行業(yè)的調(diào)整？大概會(huì)往哪個(gè)方向進(jìn)行調(diào)整？

高念書(shū)：上半年收入增幅不高與回款沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系。收入增幅放緩的主要原因還是剛才提到的新業(yè)務(wù)當(dāng)中數(shù)智運(yùn)營(yíng)這部分業(yè)務(wù)沒(méi)有達(dá)到原來(lái)的預(yù)期，有一個(gè)6%的下降，這是主要讓我們收入增幅放緩的原因。

實(shí)際上我們?cè)诨乜罘矫娴那闆r非常好，上半年回款創(chuàng)下了歷史新高記錄，回款比我們的收入還要高，回款情況是非常好的。

當(dāng)然我們也看到下半年為什么會(huì)有信心？因?yàn)橛唵卧鲩L(zhǎng)還是很好，我們?cè)趪?yán)格把關(guān)的情況下，訂單還有20%以上的增長(zhǎng)，為下一步的收入增長(zhǎng)打下了很好的基礎(chǔ)，因?yàn)槭杖雭?lái)源都是由訂單增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化而來(lái)，只不過(guò)現(xiàn)在有一定的周期性，下半年收入轉(zhuǎn)化會(huì)更多一些，所以這塊我們也沒(méi)有太大的擔(dān)心。

至于幾個(gè)行業(yè)劃分，的確能源、交通、政務(wù)之所以說(shuō)的比較多，是因?yàn)檫@三個(gè)行業(yè)的基數(shù)比較大，增長(zhǎng)也比較快，我們更加注重這三個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

廣電拿到牌照后實(shí)際上等同于一個(gè)運(yùn)營(yíng)商，第四大運(yùn)營(yíng)商，我們更傾向把廣電歸到運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域行業(yè)當(dāng)中。

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