本文記錄美團2023年1季度業績電話會議整理紀要。

管理層發言

(相關資料圖)

CEO:

1Q23收入由1Q22的463億元增長26.7%至586億元。Adjusted EBITDA：1Q23為62.6億元，同比扭虧為盈。Adjusted 凈利潤：1Q23為5.5億元。

(一)核心本地商業

更好地理解多樣化的消費需求，整合運營策略，為消費者提供更好的產品和服務。

餐飲外賣：從今年年初持續復蘇。

● 運營端：賦能商戶，幫助商戶了解消費者的多樣化需求，迭代消費策略為消費者提供更好的服務，改善運營狀況。外賣不僅僅是提供餐飲和履約，也是提供匹配消費者需求的產品。平臺的活躍商家和用戶持續上漲，我們拓展了平臺的優質商家，新入駐的KA和CKA商家數量同比增長。

● 商家側：三月份，我們在深圳面向商家推出了全新的“神搶手”營銷活動，會五月份在北京推行，商家可以通過直播、短視頻等形式售賣低價但高質量的菜品。在四月份，我們升級了月度營銷活動“神券節”。在這些營銷活動中，商家可以通過限時秒殺、直播、短視頻等模式提供大幅優惠，打造爆品，作為貨架模式的補充為商家打開更多增長空間。

● 需求側：餐飲外賣行業持續復蘇。根據區域復蘇的狀況和假期需求調整營銷策略和用戶激勵計劃，第一季度在出行場景下的訂單量持續增長。我們也持續探索新的流量增長點，通過直播活動鼓勵消費者進行囤券，激發非即時性需求。

美團閃購：美團閃購繼續保持其高增長勢頭，萬物到家的消費者心智進一步增強。在2023年第一季度，受交易用戶數及交易頻次雙增長的驅動，訂單量同比增長約35%。

● 供給端：1Q隨著營銷活動和供給質量與豐富度的提升，美團年活躍商家數同比增長超過30%。消費場景種類持續提升，在年貨節，更多的消費者通過美團給家庭購買禮物。在情人節，飲料、水果、海鮮等非常受歡迎。在婦女節，鮮花、美妝、電器產品很受歡迎。

● 消費端：我們持續增強客戶管理，在中國新年提供藥物購買和問診服務，為部分地區的人們提供免費的在線問診服務。我們亦滿足消費者對季節性疾病相關藥品的需求，如流感及過敏。因此，本季度醫藥訂單量及用戶數亦取得強勁增長。

到店酒旅業務：由于2023年第一季度的線下消費逐漸恢復，我們到店業務的交易額及收入增速逐月提升，在春節期間有強勁提升，商戶的活動投入意愿強。因為消費者有選擇低價商戶的心理，我們抓住了線下消費的服務，和當地政府和商家一起刺激本地服務需求和滿足消費者。到店酒旅GTV同比增長超過52%。三月份的GTV超過100%。商戶更有意愿開新店，年度活躍商家數達到新高。

到店業務：到店業務GTV和收入逐月增加。我們抓住了對聚會和節假日聚餐日益增長的需求，推出了堂食套餐、團購券等，我們有上百萬商家提供多種服務，并開展春節不打烊，春節好去處活動。我們繼續擴大涵蓋不同服務類別的商家選擇，并豐富我們的營銷和內容形式。

●商戶端：提供更好的商家服務和更多的促銷渠道，為進一步在勞動節期間刺激消費，我們推出了全面的美團官方直播項目，為消費者提供深折扣的優質產品，并激勵優質商家參與其中。我們亦支持中小商家線上運營，開展和傳統文化有關的創意點，助力其提供標準化服務。

● 消費端：我們持續加強內容呈現能力、迭代短視頻形式，并推出“特價團購”，為消費者提供深折扣的優質服務，同時讓商家能夠創造和推廣爆款產品。通過這些營銷宣傳及活動，我們進一步加強了消費者在美團上找低價的心智。未來我們將利用我們在組織能力、消費者心智和商家服務方面的優勢，繼續迭代我們的運營并豐富我們的產品及服務組合，從而加快到店行業的線上化滲透。

酒旅業務：隨著消費需求的復蘇，我們的間夜量和交易額在2023年第一季度實現強勁增長。具體而言，與2022年和2019年同期相比，今年春節期間的間夜量增長超過40%。本地住宿及短途旅游的間夜量亦于春節后保持強增長勢頭，并連續多個周末出現新高。順應不斷變化的消費趨勢，我們繼續豐富產品組合，并利用節假日促銷提升品牌知名度。此外，我們還優化了補貼策略，增加直播頻次。

● 高星酒店方面：我們完善供給和定價機制，優化平臺商家信息展示，深化與高星連鎖酒店的合作。我們還優化了套餐產品，拓寬分銷渠道，我們繼續豐富“酒店+X”的產品。還與香港當局進行合作酒店和旅游活動，幫助我們分發消費券。

● 低星酒店方面：我們進一步提升房間改造項目、CRM工具和營銷解決方案，幫助商家把握行業復蘇機遇，并滿足多元化消費需求。

● 民宿方面：我們保持行業領先地位，繼續關注用戶體驗、優化供給以及提升運營效率。我們對境內酒店及旅游行業的未來發展充滿信心，相信我們有能力滿足消費者和商家的需求。

(二)新業務

持續優化價格和項目管理能力，并保證質量，為用戶提供更多選擇。

● 美團優選：美團優選保持行業領先地位并不斷提升運營效率。在1Q23優化了定價及產品管理能力。我們通過全國性的次日達物流及自提網絡，為消費者提供更多高性價比的產品選擇和更多便利。到3月底，累計交易用戶數量已經達到4.5億。我們積極推進農產品流通，幫助農民增加收入。因此，第一季度農產品銷售貢獻超過45%。我們亦與地方政府及原產地供應商建立合作伙伴關系，并加大優質農產品源頭直采的力度，新鮮水果和蔬菜占比超過總銷售額的20%，和其他品類一起超過50%。通過這些措施，我們讓優質產品從農場直達消費者餐桌。此外，我們在農村地區的舉措有助于在本地創造就業機會。例如，低線市場自提門店數量已超過130萬個

● 美團買菜：1Q23交易額同比增長超過50%。我們在第一季度持續專注于成本控制及效率提升，還通過提供更優質及更多樣化的產品選擇，加快產品流通效率，提升消費者體驗。此外，我們加強冷鏈物流及即時配送服務，以此提升消費者心智。與上一年度同期相比，客單價和交易頻次均有所提升。我們還通過深化與當地政府和農民的合作，優化我們的“本地尖貨”項目，這既豐富了我們的平臺供給，又幫助了農民增收。此外，我們與品牌建立了深度合作，并在部分品類中推出聯合品牌計劃，幫助品牌銷售增長。

(三)未來發展展望

2023年初以來，隨著消費市場逐步回暖，本地服務需求也迎來強勁增長。在消費者方面，我們利用在即時零售及本地服務上的優勢來滿足消費者對各類商品和服務日益增長的需求;在商家端，我們持續優化運營解決方案及營銷工具，幫助商家把握疫情后的復蘇機會，發展業務，提高運營效率。未來，我們將繼續優化營銷策略及形式，更好地滿足商家的促銷需求，協助其增加收入和利潤。此外，我們還將繼續推進“零售+科技”的公司戰略，利用科技帶來新的進步和增長機遇，實現我們“幫大家吃得更好，生活更好”的使命。

CFO

(一)財務數據

總收入：1Q23為586億元，同比增長 26.7%。

● 營業成本：由1Q22的人民幣355億元增長至1Q23的人民幣388億元，占收入百分比由76.8%同比減少10.6pct至66.2% 。金額的增加主要由于配送相關成本的增加，該增加與餐飲外賣及美團閃購業務的交易筆數增加一致，以及商品零售業務擴張導致的存貨銷售成本增加。占收入百分比的減少主要是我們餐飲外賣及美團閃購業務的運力供應充足，以及我們商品零售業務的毛利率改善所致。

● S&M費用：由1Q22的人民幣91億元增長14.6%至1Q23年的人民幣104億元，主要歸因于消費恢復、商業環境變化及業務發展導致的交易用戶激勵增加。占收入百分比由19.7%同比下降1.9個百分點至17.8%，主要是經營杠桿作用改善所致。

● R&D費用：由1Q22的人民幣49億元增長3.5%至1Q23年的人民幣50億元，主要由于員工福利開支增加。占收入百分比由10.5%同比下降1.9pct至8.6%，主要是經營杠桿作用改善所致。

● G&A費用：由1Q22年人民幣23億元減少至1Q23的人民幣20億元，占收入百分比由5.0%同比下降1.6個百分點至3.4%。金額及占收入百分比均減少，主要是經營杠桿作用改善所致。

● 經營利潤：1Q23經營利潤及經營利潤率分別為人民幣36億元及6.1% ，而于1Q22的經營虧損及經營虧損率分別為人民幣56億元及12.1%。

● Adjusted EBITDA：1Q23為62.6億元，同比扭虧為盈。

● Adjusted 凈利潤：1Q23為54.9億元，同比扭虧為盈。

● 現金、現金等價物和短期投資：截至2023年3月31日，現金及現金等價物269億元，短期理財投資845億元。

(二)分業務財務數據

核心本地商業：

● 收入：1Q23收入由1Q23增長25.5%至429億元。1Q23美團即時配送訂單數同比增長14.9%。

● 營業利潤：同比增長100.7%至1Q23的94億元，營業利潤率由1Q22的13.8%增長至22.0%。

● 單量：餐飲外賣訂單量同比增長14.9%。整體訂單增長在前兩個月受到春節返鄉影響。在前兩個月，客戶對于外賣的需求提升。相反，在今年很多騎手返鄉更早，很多商家在今年的節假日都不營業。然而，外賣看到了在二月份訂單量的增長，在三月份得到加速同比增長20%。

● 餐飲外賣：收入的同比增長速度快于訂單量增長，高線城市較低線城市需求恢復更快。客戶在春節期間更愿意支付遠距離和大額訂單。良好的訂單構成推動了履約收入和配送收入上漲。營業利潤和營業利潤率同比上漲，主要由于業務的恢復、訂單構成的改變和用戶為了享受即時服務支付更高的價格。一月份訂單數量的升高也受到返鄉的影響，然而，隨著春節后復工，消費者需求有所恢復，訂單量在二月初飛速增加，三月份恢復到高速增長。

● 美團閃購：美團閃購訂單量占總訂單量的11.1%。Q1的AOV同比增加，由于對于新冠和流感的藥物以及電子產品需求增加。業務UE同比提升明顯，主要由于高利潤訂單的增長、規模經濟增加、更好的補貼效率和更高的AOV，同時受益于線上營銷收入的快速增長。

● 到店酒旅業務：收入環比和同比均強勁提升。旅游和酒店GTV強勁的同比和環比增長驅動了本季度交易量的增長。收入強勁增長源于間夜量和ADR的增長。商家促銷的意愿也逐漸恢復。營收增速低于GTV增速，主要受以下因素影響：首先，戰略性地降低了服務類別和低線城市的訂閱服務門檻，以鼓勵更多商家利用我們的平臺。其次，酒店預訂的頻次提升促進了GTV的增長，同時減少了廣告收入的比重。第三，商家花費在廣告上的意愿需要更多的時間來恢復。酒店業務的營業利潤率同比和環比均有所增長，得益于業務規模恢復帶來的經營杠桿增加，這部分被較低利潤率的酒店預訂所抵消。

新業務：

● 收入同比增長30.1%至人民幣157億元，主要是由于我們的商品零售業務的發展。經營虧損從4Q22的64億元進一步收窄至50億元。

● 美團優選：持續提升運營效率使得虧損率連續下降。智能倉儲使履約成本降低。

● 美團買菜：經營虧損持續收縮。繼續提高運營效率，減少其他新業務的損失。

核心本地商業的快速復蘇，在消費復蘇的基礎上實現了強勁增長。調整后EBITDA和調整后凈收入均實現顯著增長，經營性現金流和自由現金流均顯著增加。預計中國經濟的復蘇將在未來幾個季度推動我們核心業務的強勁增長。在過去的幾年里，用戶頻率有所增加并仍有巨大的增長潛力。對核心本地商業的巨大增長潛力仍充滿信心，同時提高新業務的運營效率。

問答篇

Q：外賣和到店業務通過直播、短視頻、特價團購等新形式進行營銷的目前進展和預期?

● 簡短來說，我們剛起步。幾個月前我們開始在外賣和到店業務中進行新的營銷形式，通過直播、短視頻、特價團購等進行引流，將流量引導至商戶想要促銷的產品，幫助商家打造爆款，這是對我們原有營銷形式的重要補充，以滿足商戶的復雜營銷需求。3月我們在深圳開展外賣神搶手活動，5月擴展至北京，之后我們將擴展到其他區域，神搶手通過直播、短視頻等形式推出高質量的折扣商品。在418神券節，通過直播幫助高質量商家打造爆款，在418當天，外賣訂單量同比增長50%，日活用戶同比增長75%，參與活動的頭部KA商戶GTV周同比增長超30%。五月參與活動的商家也取得了顯著增長，品類拓展到了非餐飲。

● 未來我們將在爆品場為商戶提供更大流量，我們也將同時滿足用戶即時消費和囤券的需求，用戶可以提前囤券并在未來分多次使用，這將鼓勵用戶更頻繁地打開美團APP，提升用戶在非餐時間打開APP的頻次，并激發非即時場景的外賣需求。同時我們發現，用戶在線上驗券時希望購買更多的產品，因此增加了總體ARPU，我們將持續關注內容生產和直播來激發用戶的非即時需求和囤券行為。我們認為營銷和貨架的形勢相互促進，并與外賣具有協同作用，這將打開外賣的長期增長潛力。

● 同時，我們在三月底推出到店酒旅的特價團購，并在4月推廣至全國。我們與全國性的連鎖商戶以及城市級的高質量商戶在多個品類進行合作，為消費者提供高質量供給，幫助商家提升銷售額。

● 4月27日我們進行了美團團購直播，為火鍋、茶和咖啡等餐飲類別提供了大幅折扣券，還與主題公園、酒店和旅行社合作，給消費者提供了多樣化的選擇。在勞動節直播活動中，蜜雪冰城、瑞幸咖啡的單品銷量超過150萬，未來我們將繼續優化特價商品和其他營銷活動，包括平臺、商家、KOL直播，也將用內容助力產品營銷，更好地滿足消費者需求。我們也將通過推出能夠同時到店和外賣使用的券來發揮與外賣業務的協同效應。

Q：外賣業務近期表現?包括訂單量恢復和增長，以及訂單量和UE的未來展望?

● 3月以來我們看見了外賣業務的強增長，3月外賣訂單量同比增長超20%，4月繼續增長。由于經濟復蘇和我們對商戶線上運營的支持，4月新店開業同比增長25%，連鎖商戶和高質量商戶的恢復更快，中小商家新店開業也逐步追上，因此各價格帶的供給都在強復蘇。

● 我們在某些城市補貼夜宵、跨城訂單，尤其是在假期的熱門旅游城市。我們進一步通過直播等形式刺激消費，帶來了額外的流量和訂單量增長。4月起，來自低線城市、低頻率、低AOV的訂單恢復。

● 總體來說，我們認為外賣訂單量將在2Q23實現同比高速增長，同時外賣將受益于經濟恢復，我們將持續向1億單的目標邁進。

● UE角度，2Q開始我們加強了營銷力度，在神搶手、神券節等活動中增加用戶補貼。同時低AOV訂單恢復，我們將在這方面投入更多資源。即使營銷費用增加，訂單量的增長將帶來規模效益，通常2Q由于天氣好會有最好的UE，我們將持續投資并關注高質量增長，提升運營效率。

Q：到店酒旅近期的恢復情況?1Q開始為應對競爭采取了什么措施極其目前效果?對于Q2到店業務的增長和經營利潤的預期?

● 本地消費在中國持續復蘇，我們的到店酒旅業務受益于強需求而同比增長，尤其在清明和五一期間，今年4月到店酒旅GTV為去年同期的3倍，五一期間同比增長超過200%。

● 受近期線下消費復蘇帶動，我們繼續采取行動鞏固競爭優勢。例如，我們優化和豐富了產品形式，提高了對商家和消費者的服務質量，降低了部分品類在低線城市的訂閱服務門檻，簡化商戶注冊流程，鼓勵更多商戶上平臺并使用線上營銷服務，以此提升我們在低線城市的線上滲透率。同時，我們發布了新的商戶激勵框架，通過線下BD團隊提供根號的服務，加深我們與重要商戶的合作，我們之前提到的直播等形式打造的爆款，滿足了消費者囤券的需求，激發了種草引發的消費。我們將繼續提升視頻內容、優化LBS推薦。

● 我們也積極開發新的流量渠道，包括微信和短視頻渠道。

● 展望2Q23，我們將繼續擴大高質量產品的供給，優化運營和市場戰略，提升通過特價團購和直播打造爆品的能力，增強消費者在美團的心智。我們將為商戶激勵提供更多資源，通過直播等形式激發用戶的非即時需求。2Q開始我們將擴展區域實施來加速GTV增長，由于商戶和用戶激勵，收入增速將慢于GTV增速，也將影響我們的OPM，但我們認為這些投資對我們的長期增長是必須的，我們對到店酒旅業務的長期增長和OPM保持信心。

Q：1Q23以及近期酒旅業務的恢復情況，如何展望2Q23及全年?我們今年的目標和戰略是什么?

● 今年開始我們積極抓住行業復蘇機遇，在商戶和消費者側實施多項措施來驅動增長，提升產品和服務能力來滿足消費者的多樣性需求。我們開展了促銷活動、直播活動，利用節假日和特殊主題，例如春節、情人節等激發消費者預定需求。我們通過Hotel+項目加強住宿和其他業務的協同性，也提升了搜索和推薦功能來幫助消費者高效決策，我們高興地看到消費者心智進一步增強。

● 在高星酒店方面，我們完善供給和定價機制，優化平臺商家信息展示，深化與高星連鎖酒店的合作，為高興酒店商家提供全面營銷解決方案，覆蓋品牌、服務、會員、假節日促銷等多方面。截止3月，我們已經與超過140個品牌簽署了Hotel+合作協議，也與旅行社合作抓住營銷機遇，同時我們也關注國外旅游和企業旅游，3月企業客戶的酒店訂單同比增長150%，4月間夜數和GTV的同比增速分別超過130%和270%。勞動節期間，平均間夜數同比增長180%，相較于疫情前同比增長60%。

● 展望Q2和2023全年，增長仍然是我們的最高優先級。我們預期Q2間夜數同比增速較Q1繼續提升。我們將持續滲透高質量商戶和消費者，優化產品和定價機制，同時為高星商戶繼續多樣化Hotel+產品供給，抓住企業旅游和出國旅游的新機遇。

Q：交易用戶在去年底達到頂峰，我們增長和留存用戶的未來策略?

● 在2022年，本地服務行業的需求和供應都受到了疫情的負面影響，我們戰略性地減少了我們的用戶獲取預算。由于疫情防控措施和消費需求疲軟，我們的部分既有用戶去年沒有在平臺上進行交易，因此ATU增長受到負面影響。疫情后我們刺激消費恢復，美團和點評APP的DAU用戶在2月創新高，并在四月下旬第二次創新高。MTU實現同比增長，我們預期隨著本地服務市場進一步復蘇，今年ATU將健康增長。低線市場的本地服務市場存在較大潛力，我們繼續豐富供給并受益于消費升級，將有機會增加用戶滲透。

● 未來，交易頻率將是更重要的增長驅動因素，單個ATU的交易頻率在過去11個季度里連續提升，主要受益于平臺供給提升和品牌意識增強。我們的目標是進一步增強協同效應，繼續增強用戶心智，這將提升用戶粘性和下單頻率，數據顯示我們的老用戶有更高的下單頻次，和更多品類的消費參與。例如，我們在2015年獲得的用戶，第一年下單頻率提升6倍，第8年提升到60倍，10倍的增長，平均消費品類從第一年的1-2個提升至第8年的超過4個。同時我們發現新用戶提升交易頻次的速度更快。我們有信心繼續提升用戶規模、交易頻率，將在中長期提升用戶生命價值。

Q：我們在科技方面如AI的進展?對整個行業的影響?我們會加入AI領域嗎?

● 過去70年AI經歷了許多起起伏伏，這次不一樣，LLM解決了掌握人類語言的問題，現在幾乎每天都有關于AI的進展。我們認為AI將改變幾乎所有事情，我們有許多方式使用AI，AIGC只是其中一部分。我認為對我們影響更大的是對話式AI，使用手機和平板進行交互并不是與他人互動的最自然的方式，對于想要點外賣或者訂購酒店的人來說使用語音非常自然，過去我們受限于技術，如今大模型似乎終于可以幫助我們實現。

● 同時，AI也將對機器人有巨大影響，機器人正變得越來越聰明，甚至變得令人害怕，因此AI在數字世界和現實世界都將產生巨大影響。監管應該確保AI對于全社會來說是好事。在美團，我們對外部合作和投資保持開放，同時我們有內部團隊建立相關模型并應用，我們目前沒有可以展示的成果，其實正在努力追趕，我們致力于提升我們的AI能力并將其應用于用戶端，我們已經積累了大量數據，因此我們積極投入，以最終實現我們的愿景。

本文轉載自微信公眾號“閑雲散人記”；智通財經編輯：文文。

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