會議時間：2022年11月9日

公司參與者：

首席財務官：Mike Guthrie

(資料圖片僅供參考)

首席執行官：Dave Baszucki

一、經營情況

(1)、Roblox 22Q3整體業績數據：

?營收5.177億美元，同比增長2%(收入遞延確認規則變化，延長了收入遞延的時間，Q3收入受此影響1.11億美元

? 業務活動提供的現金流為6710萬美元，自由現金流為6770萬美元

? 流水為7.017億美元，同比增長10%，按不變匯率計算同比增長15%

? 用戶使用時長為134億小時，同比增長20%

? 平均日活躍用戶的訂閱量為11.94美元，同比下降11%

(2)、22Q3數據(日活躍用戶量/使用時長/流水)：

1、日活躍用戶DAU：

? 2022 Q3日活躍用戶總數為5880萬，同比增長24%。2021年Q3日活躍用戶為4730萬。

? 13歲以上用戶日活躍用戶總數同比增長34%，占總日活躍用戶量的54%。2022 Q3增長最快的年齡群體是17-24歲的用戶，增長了41%，目前占平臺日活躍用戶量的22%。

? 22 Q3，我們發現歐洲和亞太地區的日活躍用戶量持續高速增長(同比增長30%)。

2、使用時長Hours Engaged：

? 22 Q3總使用時長為134億小時，同比增長20%，21 Q3為112億小時。

? 與21 Q3 相比，13歲以上用戶的使用時長增長了31%，占Roblox總使用時長的56%，22 Q3 增長最快的年齡群體是17-24歲，增長了37%，現在占平臺上使用時長的22%。

? 與日活躍用戶量一樣，在22 Q3，我們看到歐洲和亞太地區的使用小時數持續高速增長(同比增長34%)。

3、流水Bookings：

? 22 Q3的總流水為7.02億美元，同比增長10%。在固定匯率的基礎上，流水同比增長為15%。

? 在22 Q3，每月唯一支付者(MUP)同比增長了16%，達到創紀錄的1290萬。

? 每月付費用戶的平均流水下降了5%，但根據貨幣進行調整后，這一數字與去年相比相對持平。

? 在盈利最高的地區(美國、加拿大、英國、北歐、澳大利亞和新西蘭)每月唯一支付者和月用戶活躍量同比持平或上升。

? 其次我們看到東亞、澳大利亞、新西蘭、西歐以及美國、加拿大和英國的付費用戶轉化率有顯著增長。

? 在22 Q3，西歐和東亞的每月唯一支付者同比分別增長為26%和35%。

(3)、22 Q3美國/加拿大數據(日活躍用戶/使用時長/流水)：

? 美國和加拿大的日活躍用戶再2021 Q4和2022 Q1略有收縮，但在2022 Q3 總計為1420萬，占總銷量的24.1%，同比增長17%。美國和加拿大的所有年齡段用戶對這一增長作出了貢獻，包括我們的核心9-12歲人群。對日活躍用戶量增長貢獻最大的是17-24歲群體。

? 美國和加拿大用戶總使用時長為37億小時，占22 Q3總時長的27%，同比增長21%。

(4)、22 Q3 10月數據(日活躍用戶/使用時長/流水)：

? 在10月的前27天，平均日活躍用戶數為5780萬，同比增長14%。10月的實際平均日活躍用戶數為5820萬。

? 10月的前27天，累計使用時長為36億小時，同比增長11%。10月整個月的實際使用時長為42億小時。

? 截至10月的前27天，流水估計為2.023億美元，同比增長13%，在匯率不變的基礎上增長20%。據估計，整個10月的實際流水金額在2.31-2.35億美元之間。

? 2022年10月的總收入為1.84-1.87億美元。

(5)、22 Q3關鍵趨勢點：

? 我們的日活躍用戶年增長率最快的是17-24歲群體。即便這個年齡段用戶的滲透率低于平臺上更年幼的用戶，但他們的變現力更強。

? 美國和加拿大作為我們的核心市場，年輕和年長每日活躍用戶量增長良好，通常處于峰值水平，并且美國和加拿大的變現率為最高。

? 我們的戰略市場(包括西歐和東亞)目前是平臺上增長最快的市場之一，但各個年齡段的用戶滲透率相對較低。這些用戶相比其他機會主義地區(拉丁美洲，東歐，東南亞)更能變現。同時，美國和加拿大以及上述提到的戰略地區的增長量大于機會主義地區。這種混合轉變預示著整體盈利的良好前景。

我們將平衡創新和執行速度來優化ROBLOX的運營方式。每個團隊負責特定的KPI，其中的三個團隊——用戶、增長和經濟——的指標與我們的財務預測密切相關。

Roblox的開發者社區非常龐大且發展迅速。有來自28個國家的800多名開發者參加了今年9月我們舉辦的為期三天的Roblox開發者大會。我們相信這是世界上最具才華和最重要的創意社區之一。

? 2022年9月，有1520名開發者體驗了Roblox，創造了超過10萬小時的使用時間，同比2021年9月增長了54%。此外在該群體中，2022年9月有352名開發者的Roblox體驗時長超過100萬小時，同比增長了47%。

? 在2022年9月，第1000名開發者的年收入接近6萬美元，幾乎是2020年9月第1名開發者的3倍。

? 2022年9月，Top1000的用戶體驗占了Roblox收入和投入時間的85%。去年這兩個數字都超過了90%，所以我們認為平臺的內容多樣性正在增長。

二、業績會問答

Q1：有哪些因素推動了17-24歲用戶的增長?這些用戶最終還會繼續使用平臺嗎?如果不是，那是什么樣的體驗吸引了這些新用戶?疫情之下，預定量有強勁的增長，從更長遠的時間來看會是什么樣的?請Mike談論一下季節性觀點。

Dave：17-24歲的用戶在過去的三四年里一直在持續增長。我們在探索與發現方面取得的進展使得年長的玩家加入Roblox時能看到更多為他們量身定制的內容和體驗。角色上的升級包括分層服裝讓新老用戶都能夠認同他們自己的人物角色。開發者們不斷推出的越來越有趣且出色的內容也足夠吸引住用戶們。并且我們在投資者日上分享的體驗指南也將為用戶們帶來新的感受。

Mike：我們的高峰出現在夏季——7月和8月。8月之后，9月和10月非常相似，在萬圣節之后有所起色，我們在10月推出了很多特別的內容——季節性內容非常受歡迎。從剩下的時間來看，11月通常比10月略有上升。12月是第四季度的重要月份，因為在11月底的感恩節過后就會進入假期季節。第三季度最令人興奮的是付費用戶基數的增長，以及用戶數量為1290萬，創下了新紀錄。

Dave：回到增長的這個話題，Roblox總是以原始產品，質量和病毒式傳播領先。所有優秀的品牌和音樂制作人在平臺上創造了這些體驗，例如Wimble World(1180萬訪問量)，Tommy Play，Chipotle(2000萬訪問量)，FIFA World。我們的Chainsmoker 音樂節擁有800-1600萬的訪問量。所以除了我們的產品和傳播度以外，品牌和音樂也會帶來巨大的流量。

Q2：我認為市場還沒有充分認識到2023年限量道具對平臺變革的意義。請解釋一下為什么它會從根本上改變用戶的行為?哪項KPI應該出現最大的變化?哪些指標的影響最明顯?動態頭像的推出將如何盈利?

Dave：在Roblox開發初期，我們就希望我們的用戶和社區能成為UGC道具的提供者，包括服裝、虛擬角色道具和虛擬形象等等。我們想要創造一個頂級品牌產品有限的經濟環境。所以我們希望Roblox的道具能夠被創造者們以一種有限的方式創造出來，例如在平臺上售價2萬美元的Domino Crown。我們相信用戶會看到這其中的貿易價值，就像我們在現實世界中看到的稀缺品。這將會有利于用戶粘性，并最終擴展我們的經濟。

Mike：這將會是一個開放的市場，面向的人群將會是所有用戶。Roblox也會有更加吸引年輕和年長用戶的內容。

Dave：關于動態頭像，我希望投資者們不僅僅把他看作是一個能夠盈利的手段。在未來，動態頭像的推出將會增強人與人之間的溝通。目前還沒有給出具體的發布日期，但這個計劃正在慢慢推出，并將在明年持續推出。

Q3：在股東信中提到將在2023年把EBITDA控制在10%以下。驅動這一數據的原因是什么?如何看待明年之后的這個指標?能分享一下早期沉浸式廣告的觀察結果嗎?打算如何以及何時在整個平臺上部署這些功能?

Dave：現在很多公司都在裁員，但我們將繼續招聘到2023年。我們將使股權激勵保持在一個良好的范圍內，這將提升我們繼續創新的動力，以及憑借30億美元的銀行現金以及公司良好的前瞻性現金狀況來實現這一目標。

Mike：在我們的業務中，有四大成本和投資領域。支付處理也是其中之一。支付處理在預定量中所占的比例總體上有所下降，或者說我們在這方面的效率有所提高。Dave搶到了圍繞創新的三大投資領域。用戶基礎和營收仍然很大程度上是由優秀產品和產品改進所驅動的。所以我們抓住這個機會，持續創新，建立最好的業務。

Dave：沉浸式廣告我們我們目前正在與一些品牌和開發人員進行測試，希望明年將推出第一部分。

Q4：在過去的兩個月里，是否看到了某種特定的用戶行為、體驗類型或新平臺功能在加速發展?鑒于目前DAU/MAU比率是在新冠期間水平智商，在提高這個比率方面，你們認為未來有多大的發展空間?

Dave：從產品架構和我們制作Roblox的方式來看，這確實需要大量的技術堆疊。我們擁有出色的產品和工程師們致力于我們的用戶體驗，社交圖譜，接入點，手機和主機。增長團隊努力推動平臺上的經濟，探索與發現功能，核心創作者工作，3D模擬引擎，支持這些的是核心云基礎設施。當然，還有非常廣泛的安全和穩定團隊使Roblox成為一個受歡迎、安全和積極向上的地方。就頻率而言，我個人非常樂觀。9-12歲的用戶在美國市場也有很大的發展空間。我相信未來人們會將Roblox作為一種工具來聯系彼此。

Mike：如果你看看22 Q2到22 Q3，你會發現付費用戶的連續增長與我們之前見過的幾乎一樣高，甚至更高。你可以在Q2或者Q3明顯地看到這一點。所以現在的轉化率是一個非常好的點。我們的核心市場，美國和加拿大有一個非常積極的組合轉變。并且我們在所有年齡段都回到了峰值水平，而且Roblox平臺的老齡化速度非常快。

隨著支付人數的增加，美國和加拿大的支付人數也在增加。在戰略市場上，這一比例也在上升。機會主義的勢頭已經弱了一點，所以我們能看到所有年齡段的人，所有群體，以及越來越多的支付者都在全面改善。在接下來的季節，即第四季度時，以上所述都表明了 我們處于健康的走勢。

Q5：第一個問題是在開發者群體里是否存在長期的老齡化動態?開發者創作的內容是否幫助Roblox推動其他用戶增長，提升變現率?第二個問題是構建性能框架是否為廣告業務的一部分?

Dave：平臺上將有兩種類型的沉浸式3D廣告，一種是我們能夠衡量觀看次數，另一種是停留時間。這是為沉浸式3D廣告創建的一組新型測量方法。就好像在現實世界中，很難衡量多少人在公共汽車駛過時看到了廣告牌。但在3D世界中，我們實際上可以衡量多少人看到了它。因此，數字化有能力衡量我們在物理世界中無法做到的事情。

Mike：我們看到了大齡用戶的變現率普遍較高，然而我們也看到同樣的用戶基數在使用其他老齡的內容。我們沒有同樣精確的增長率數據，但我懷疑他們非常相似，而且我們看到更多的老齡化內容有所突破。

Q6：你們是否發現不同地域的年長群體有不同的行為?這如何影響對基礎設施或產品開發的長期投資?即使不再局限于大齡用戶群體中的地域SKU，你們是否會繼續考慮在內容方面的合作關系，并在平臺中引入更多原創內容，這些內容可以通過合作或授權的方式消費，從而推動更高形式的用戶粘性?

Dave：我們正在構建高性能的沉浸式3D基礎設施，因為該實用程序提供了驚人的探索與發現以及驚人的創作者基數。不論是視頻還是其他方式，我們都在世界所有地區提供了一個高性能平臺。一些經典的Roblox體驗在許多國家中名列前茅，而且正如我們在各個國家所期望的那樣，區域體驗也很出色。從合作伙伴的角度來看，我們的目標是實現自助服務。讓開發者與品牌合作，這才是我們最終想要達到的地方，即自發的合作伙伴生態系統。

Mike：從地理位置來看，我們在每個地區看到的情況都是相似的。大齡用戶的使用時長基本相同，在某些情況下甚至更高，變現率也更高。這在全球范圍內是相當一致的。

Q7：回看過去四個季度的業務情況以及我們現在所處的情況，再次假設我們會一直保持到明年，這是一個合理的框架來考慮2023年的費用基礎和費用投資嗎?第二個問題是Roblox足跡遍布全球，我很好奇你們看到了什么?

Mike：補充材料的第9頁到第12頁，這些都是大成本項目，收入承辦占預訂的百分比或支付處理費用占預訂的百分比通常持平到下降。我們正在發展預付卡的業務，這將是一個非常有效地渠道。這將幫助我們在2023年的未來幾個季度降低成本。

Dave：如果你重新觀看我們的投資者日的講演，你會看到關于我們的基礎設施如何最終轉變為主動的，這將會有驚人的杠桿作用。員工的工資都是用美元支付的，所以我們確保會在平臺上控制匯率，并且我們在全球平臺上看到的宏觀趨勢感到非常樂觀。

本文選自微信公眾號：“風研海外”，智通財經編輯：吳佩森。

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